解锁运营商Z世代营销密码

z世代定义

Z世代指的是1995年至2009年出生的人在中国，z世代总人口约2.6亿人，约占总人口的18%，接近20%，人口数量庞大

z世代被称为第一代互联网原住民它的成长轨迹与互联网一代的演进无缝连接同时生长在全球化的世界里，见证着中国综合实力的飞跃和经济的腾飞他们享受着国家经济发展的红利，享受着高等教育，拥有更好的物质条件，见证着国家从各种灾难中站起来，充满了强烈的爱国情怀

图1 1996—2022年的重大事件

z世代互联网偏好:动漫二次元，游戏，社交，视频

根据2022年Twitter讯飞AI营销云Z世代洞察报告，Z世代平均使用的应用数量高达58个从Z世代的应用偏好来看，动漫二次元，游戏，社交和视频应用占据了较高的使用率和偏好

未来10年，Z世代将成为中国的主要消费者之一。

Z世代有很强的消费能力据OMGx《95后消费行为调查》2021调查显示，月均消费在1000—3000元的超过一半，3000元以上的95后消费者占比接近20%而第一批z世代他们纷纷步入职场伴随着年龄和收入的增长，他们的消费潜力将继续释放，成为未来10年中国的消费主力之一

目前z世代已呈现出线上消费充分，创新付费意愿强烈，体验消费热情高涨，追求极致便利，偏好国货，圈子消费活跃等诸多鲜明的消费特征，有望引领未来全社会的消费潮流。

对于Z世代来说，运营商是如何布局的。

Z世代人口众多，群体特征明显，是未来的消费主力运营商当然不会放过这部分用户运营商为Z世代做了哪些布局

中国移动

中国移动重启动感地带品牌抓住Z世代，结合动感地带品牌与独家产品权，推出动感地带系列产品。

常规套餐:以动感地带潮玩卡为主卡，分人群推出专属套餐比如面对K12人群，推人生第一张卡，将动感地带可爱卡与儿童手表/电子学生证打包成礼包以高校为重点，推动感地带校园卡，携带宽带，哔哩哔哩，校边超市等权利，拉用户入网，聚焦社会青年生活娱乐，推动感地带青年卡，携带宽带，哔哩哔哩，生活权益等，强化万超品牌

除了常规套餐，中国移动还瞄准了Z世代圈子文化，以兴趣圈为切入点，推出了多款独家联名产品比如聚焦明星圈，邀请坤，LAY作为动感地带的5G合作伙伴，尝试利用明星效应为粉丝推出明星联名卡，结合明星专属权益，将粉丝拉入网络聚焦国潮圈，针对对国潮和美感兴趣的大学生，联合美妆品牌完美日记，推出动感地带X完美日记卡办理的大学生每个月可以收到10元的完美日记券，用卡送完美日记精品礼盒

图2中国移动动感地带系列卡片海报

中国联通

广东联通聚焦18—30岁的Z世代青年群体和社会青年，根据他们消费行为，兴趣爱好，社交互动的多元化，个性化需求，推出了全新的5G生态权益产品mdashmdash花幼派，软件包被集成到本地化权利中。

图3广东联通多元化花幼派产品系统

此外，中国联通还正式宣布鹿晗为中国联通创新合作伙伴，并推出福禄同伴卡，套餐分为小福禄卡和达卢卡5G版两种组合套餐，套餐用户可享受大量卢汉专有权，如鹿晗最新资讯，独家手机铃声，视频铃声等。

图4中国联通福禄伴侣卡产品海报

中国电信

而中国电信则找准了Z世代的二次元属性，联手哔哩哔哩打造数字党，推出年轻客户品牌青年学校洛天依，官方虚拟歌手，品牌明星官方推广人，打造Z世代专属数字星球pi，星球，推出线上专属产品pi，卡，卡是通往pi，星球通行证，是识别品牌客户的ID。

图5中国电信青年集团数字派对海报

pi，卡无门槛，无套餐，无合约，语音消息按使用量计费，0.1元/分钟，0.1元/条，流量按需购买，5GB一般流量20元，多买多送，最高30GB来自ishare，用于办理pi，95%卡后可获得流量，哔哩哔哩会员，洛天依专属等额外电信权益。

图6中国电信青春校园产品海报

从三大运营商的Z世代布局来看，都是联合流量明星推出明星联名专属套餐，试图借助明星效应撬动Z世代。

相比三大明星权益套餐，中国移动动感地带Xback卡在众多卡产品中更具优势，套餐价格便宜，粉丝权益丰富，尤其是在独有号段1007专属号段，以LAY 10.07生日设置，更突出细节。

表1三大运营商明星联名专属套餐资费对比

韩国运营商SK电讯

除了国内运营商，外国运营商也在争夺Z世代，如韩国电信巨头SK电讯为了迎合Z世代，Z世代追捧的K pop与Metauniverse结合吸引用户SK电讯2021年7月推出元宇宙平台Ifland，并计划在邀请K—Pop明星，Ifland大型活动，如粉丝见面会，演唱会，节日，论坛，讲座等，并提供用户可以体验的各种内容

Z世代对电信业的影响

所谓知己知彼，百战不殆如果你想攻击一个群体，你必须知道它对通信服务的态度

Z世代最有可能更换服务提供商:调查数据显示，2020年更换互联网服务提供商的消费者中，婴儿潮一代占12%，X一代占17%，千禧一代占26%，Z世代占32%消费者越年轻，比例越高Z世代的供应商数量是婴儿潮一代的近三倍越年轻越容易换供应商Z世代的流动性最大，运营商抢夺这部分用户的机会更大

图7 2020年更换互联网服务提供商的消费者百分比

如果提供通信服务，Z世代最有可能转向科技公司:科技公司的崛起推出了许多高质量的免费通信服务，俘获了用户的心从调查数据可以看出，除了婴儿潮一代占35%外，其他几代人占比都在50%以上，尤其是Z世代，占比接近70%

图8如果提供通信服务，有可能转向技术公司的消费者的百分比。

流媒体服务折扣最能提高Z世代对电信运营商的满意度:从数据上看，提高Z世代对电信运营商满意度的五种方法中，流媒体服务折扣占比最高流媒体服务在人们的生活中扮演着越来越重要的角色，尤其是疫情以来，人们花在流媒体服务上的时间激增，运营商可以利用流媒体服务来吸引z世代

图9提高Z世代对CSP满意度的五种方法

在考虑更换家庭互联网服务时，Z世代比其他世代更关注速度和服务:从数据来看，更好的价格是婴儿潮一代，X世代和千禧一代考虑更换家庭互联网服务的第一动机，其次是速度，而Z世代刚好相反，Z世代更关注速度，占比54%，这与Z世代的生活背景有关，作为互联网原住民，他们往往在流媒体服务和游戏等消耗带宽的活动上花费最多的时间值得注意的是，Z世代比其他几代人更关心客户服务所以对z世代进行差异化营销要注重速度和服务

图10是什么导致几代人考虑改变家庭互联网服务。

Z世代咨询的产品调研和购买渠道最多:从数据上看，你越年轻，产品调研和购买渠道越多，Z世代咨询的产品调研和购买渠道最多Z世代从小就接触互联网，在获取信息方面比其他几代人有先天优势与此同时，他们对自己用于研究和购买的众多渠道有更高的要求，他们期望在渠道之间有无缝的体验

图11各代咨询的产品调研和购买渠道系数

z世代通信服务营销建议

根据Salesforce Consulting的研究结论，Z世代的忠诚度不高，是最容易流失的用户运营商可以通过增加流媒体服务，改善体验和服务，增加更多的购买渠道来留住和吸引Z世代

提升个人体验:Z世代的消费追求个人满足，注重个人体验运营商加快5G基站建设，提升5G网络覆盖，优化网络环境，加快z世代的使用感知，另外可以线下建设体验馆，举办快闪活动，让Z世代亲身体验，从而促进消费

晋升:Z世代渴望被重视，对服务要求高Z世代的售后，需要提高服务响应速度，快速响应需求，比如24小时快速响应服务，这样才能让Z世代感受到重视，增强归属感