手机零售门店如何走向数字化？拆解vivo湖南拆解的成功公式

最近两三年，手机生意难做已经是行业共识。

根据StrategyAnalytics的最新研究，2022年第三季度中国智能手机出货量下降了16%，这是智能手机出货量连续第六个季度出现年度下降业内人士预计，未来几个季度，中国智能手机市场将持续低迷在这种形势下，手机行业挖掘增长潜力并不容易

可是，变革往往孕育于危机之中，手机商家开始了二次创业，而不是坐以待毙这一次，他们瞄准了新零售

湖南特音电子有限公司是加速变革的领跑者2020年，因为疫情，vivo湖南被迫开始与有赞合作，从新零售讨生意在当年举办的金牌销售员大赛中，vivo湖南官方商城通过导购3天带来了超200万的成交额，甚至有导购创下了单日破10万的成交记录2021年6月，vivo湖南开始全面启动新零售短短半年时间，其线上业绩较上年增长419%

在点赞2022的十大领袖中，湖南vivo入选年度零售数字化最佳实践榜单对此，vivo湖南新零售业务负责人刘洁重新开始了三年来的新零售探索

向下，连锁手机巨头加速。

刘洁介绍，vivo湖南新零售流程主要分为三个阶段:

第二阶段是线上线下场景打通阶段伴随着线上业务的快速增长，vivo湖南开始思考如何将线上业务与线下门店连接起来在好评的帮助下，vivo湖南通过小程序商城推出了针对各门店的自提功能消费者可以在商城在线下单，然后去附近的门店体验自提

目前，vivo湖南已全面进入新零售探索阶段经过前两个阶段的探索，vivo湖南对新零售和数字化所能创造的增量价值有了更清晰的认识因此，通过升级与有赞新零售的合作，以导购数字化转型为突破口，分解总部的指令，任务和目标，通过有赞导购助手等工具，一键直达一线导购，实现门店新零售的落地

可以说，在每个阶段的战略选择上，vivo湖南都牢牢抓住了风口，踩准了发展的关键点。

战略方向确定后，需要有与之相匹配的组织能力，这样战略才能顺利实施组织越强大，企业的成长或转型越快，越能在不断变化的环境中不断超越竞争对手

管理大师教授曾在《组织能力杨三角》一书中提出了著名的企业成功方程式，即企业成功=战略×组织能力战略往往是基于对环境，行业，企业发展阶段等维度的综合考虑，是企业发展的根本问题

在新零售探索阶段，vivo湖南并没有对组织架构进行大的调整，只是从不同的群体中挑选了一些员工组成项目组，根据其商业模式开展新零售业务伴随着新零售商业模式的逐步贯穿，业务规模越来越大，vivo湖南为了集中优势资源，加强内部协作，开始进一步优化组织架构

以导购为支点，撬动连锁店新零售转型。

杨三角理论提出组织能力建设最重要的是员工的能力，员工的思维方式，员工的治理方式三个方面的能力它们对应的是员工能不能做，愿意不愿意做，允许不允许做的问题

湖南vivo是这一理论的最佳实践者在提升组织能力时，vivo湖南瞄准了一个核心群体——导购员

作为连锁店触达用户的关键点，vivo湖南首先要解决的是导购员是否愿意做的问题:

首先，在导购员的任命方面，各门店的导购员由vivo湖南总部直接派驻，总部拥有导购员的任免权和考核权，保证了导购员的配合度高，工作执行力强。

其次，设计分级激励和荣誉机制只要把导购做好了，就可以获得基本的激励，做好了可以获得更多的激励，获得更有分量的宣传荣誉

第三，打造标杆军队首先选拔一批学习能力强，思维新潮，有影响力的种子选手组成标杆军，通过相应的激励机制充分激发他们的潜力他们做出成绩后，会在全省推广，鼓励更多的导购加入其中

为了解决你会做吗，vivo湖南将升级线上线下能力公司要求导购和高管都要把新能力理解透彻，高管也需要到线下对导购进行培训和测试

为了解决能不能做的问题，vivo湖南将鼓励导购分享经验，创新业务如果一个导购提出了创新的想法，公司会给一定的资源，高层也会表扬

此外，通过导购对用户的精细化运营，进一步保证了用户的留存，提高了交易转化以会员为例:对于会员用户，vivo湖南会给予会员特别的权利，比如低价购买手机屏保，每月举办会员日活动，会员当天可享受特别优惠，如部分产品88折优惠，低分兑换，会员分等级运营，不同等级的会员享有不同的权益

vivo湖南作为拥有庞大门店体系的连锁企业，从过去的单一渠道运营到现在的多渠道运营，在组织力量建设方面积累了很多经验比如，为了让多个部门之间的资源拉动和协调更加高效，刘洁表示，新零售业务的负责人必须是头号平台，并在公司战略会议上强调新零售的重要性，表明新零售目标和做不好可能带来的后果，新零售业务的负责人要拿到项目成员的考核权，让他们有一定的话语权，进而更好的保证工单的下达和执行

谈及未来的规划，刘洁充满信心地表示:2023年，我们希望进一步提高导购员的效能，将导购员的人均销售额提高50%借助有赞导购助手等工具，通过系统实时帮助区域经理管理导购目标和检查导购任务执行情况，向导购传达公司培训内容，定期开展导购大赛，进一步释放导购潜力

在全行业集体低迷的背景下，vivo湖南的信心比黄金还珍贵。

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