零售行业纵览电商之十：SHOPEE的制胜之道

Sea:东南亚互联网龙头，电商业务扶摇直上 Sea 于2009 年在新加坡成立，旗下包括数字娱乐，电子商务和数字金融三大核心业务，主要聚焦于东南亚地区Shopee 于2015 年成立，迅速发展成东南亚地区市占率第一的电商平台，目前份额达到42%，2021 年GMV 规模达到625 亿美元，3 年CAGR 达到172%，营业收入达到51.2 亿美元，3 年CAGR 达到262%，目前Shopee处于亏损状态，但随规模效应体现每单EBITDA 亏损逐年收窄至0.42 美元 东南亚电商:机遇与挑战并存的潜力市场 东南亚市场是电商平台的兵家必争之地，具有三大机遇:其一，目前市场处于低渗透，高成长，尚有广阔的增量空间等待挖掘，行业规模5 年CAGR 达到60%，其二，社交作为东南亚用户电商购物的重要决策链路，高速发展的社交媒体产业进一步催化了电商渗透，其三，东南亚诸国依赖进口贸易，为跨境电商提供了发展土壤可是该市场亦存在三大挑战:其一，宗教，文化差异较大使用户的需求分散其二，价格敏感类型消费者居多，品牌忠诚度较低，其三，东南亚市场区域分散且物流基础设施较差，对于物流费用和时效提出挑战 Shopee:把握本质精耕飞轮，成为后起之秀 在洞悉东南亚环境特性下，Shopee 从品类，用户两端发力缔造其电商飞轮，从品类端，针对商品以进口为主，Shopee 自建物流体系优化海外运输环节解决跨境中小卖家的出海痛点，同时针对商家免佣降槛，有效的吸引C 店卖家入驻由此实现平台品类的快速扩容，从用户端，品类的扩容给用户提供了更多的商品购买选择，在此基础上Shopee 推出包邮策略满足本土用户的性价比需求，且结合当地社交文化属性打造社群分享促进用户自身转发裂变，通过互动游戏和直播提升用户使用体验，由此推动平台流量快速增长并增强用户粘性过程中，母公司东南亚游戏龙头Garena 从资金层面支撑Shopee 的体系扩张，从组织层面赋能其社交矩阵的打造和运营，助力于飞轮的有效布局此趋势下，Shopee 通过其单量扩张形成物流端规模效应，占领用户心智后降低包邮费用，并逐步降低了亏损率，验证了其商业模式的可持续性 展望:海外市场增量可期，多元业务持续深化 外延拓展端，我们认为拉美市场有望成为Shopee 的第二增长引擎，目前与东南亚市场环境相仿的巴西市场保持用户三位数的规模增长，据测算2021 年巴西市场GMV 占Shopee 整体的6%，同比提升4 个百分点，内生提效端，母公司支付业务Sea Money 仍处快速成长的早期阶段，在未来与Shopee 双向协同的作用下实现母公司盈利多元化并承担为电商导流的职能 风险提示 1，海外电商市场竞争格局恶化， 2，政府监管政策趋严，海外市场拓展受阻